Como atacadistas podem usar o Marketing de Conteúdo para vender mais

Entenda como o marketing de conteúdo pode aprimorar os processos e os resultados comerciais no setor de Atacado e conheça 10 tipos de conteúdo que empresas atacadistas podem utilizar para atrair e conquistar mais clientes e fechar mais vendas

O marketing de conteúdo oferece uma série de vantagens estratégicas para empresas atacadistas, tais como:

1) Aumento da credibilidade no mercado de atuação
2) Expansão do alcance da marca por meio de ferramentas digitais
3) Fortalecimento do relacionamento com os clientes
4) Influência nas demandas dos clientes finais

Tudo isso, como comentamos no primeiro artigo da nossa série Marketing de conteúdo para empresas atacadistas, coloca a empresa em destaque no mercado e na frente dos seus concorrentes.

Ou seja, o marketing de conteúdo para empresas atacadistas
pode ser utilizado não só como estratégia de comunicação,
mas também como ferramenta de diferenciação no mercado
e fidelização de clientes no longo prazo.

Leia o primeiro artigo da série:
Marketing de conteúdo para empresas atacadistas

Dando continuidade a esse tema, vamos mostrar neste artigo como uma estratégia de conteúdo alinhada à área Comercial pode contribuir para tornar o trabalho dos vendedores do setor de Atacado mais eficiente.

Além disso, também listaremos uma série de tipos de conteúdo que podem ser utilizados para atrair e conquistar clientes para empresas atacadistas.

Boa leitura!

A relação entre Marketing de conteúdo e Vendas

Marketing de conteúdo e Vendas são áreas e estratégias diretamente relacionadas:

Afinal, o Marketing de conteúdo:

➔ Tem o objetivo de informar determinado público sobre temas que são relevantes e úteis – incentivando a tomada de uma ação (que pode ser uma compra, uma interação com a marca, o fornecimento de informações etc.);

➔ O foco é ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões em suas vidas profissionais e/ou pessoais, ao mesmo tempo em que se fortalece a imagem da marca e os objetivos da organização.

Já a área de Vendas:

➔ Visa encontrar e convencer possíveis clientes a comprar o produto ou serviço da empresa. Para isso, os vendedores utilizam informações relevantes sobre os produtos/serviços e também sobre o público que eles querem alcançar para mostrar que sua oferta está alinhada às necessidades dos clientes;

➔ E ainda, depois da compra, também é papel dos profissionais de vendas nutrir o relacionamento com os clientes, conquistando sua fidelidade e, assim, incentivando a recompra ao longo do tempo.

• Ou seja, nos dois casos, o centro das estratégias é um só: o cliente. 🙋‍♀️
  
• Além disso, informações relevantes e confiáveis são cruciais para se atingir os objetivos para ambos. 🎯

Portanto, tanto para estratégias de vendas quanto para estratégias de conteúdo, é essencial conhecer a fundo o público – entendendo suas necessidades e preferências – para oferecer informações que estão alinhadas ao que os clientes buscam, gostam e precisam. Dessa forma, é muito mais fácil conquistar atenção do cliente, mostrar que o produto/serviço pode ser útil para ele e desenvolver um relacionamento duradouro.

Contudo, apesar de estarem diretamente relacionadas e terem tanto em comum, em muitas empresas essas áreas não conversam entre si. Como resultado, deixam de aproveitar oportunidades únicas que somente a união do conhecimento e do know-how desses dois setores pode oferecer.

Segundo uma pesquisa realizada pela HubSpot:

– Representantes comerciais desenvolvem eles mesmos 40% do conteúdo que utilizam no contato com prospects e clientes;
– Ao mesmo tempo, 90% dos materiais de Marketing de conteúdo não são utilizados pela área Comercial.

Resolver esse desencontro e criar uma ponte entre essas duas importantes áreas é o objetivo da estratégia chamada sales enablement content (em tradução livre, “conteúdo de habilitação de vendas”).

E o que é sales enablement content?

É todo conteúdo que pode ser utilizado pelos vendedores durante o processo de vendas para ajudar a conquistar e convencer os clientes a realizarem uma compra e/ou serem fiéis à empresa. 

Conteúdo de habilitação de vendas para empresas atacadistas

No primeiro artigo da nossa série sobre Marketing de conteúdo para Atacado, falamos sobre a importância do posicionamento online das empresas atacadistas para se adaptar ao novo contexto digital.

Não importa se sua empresa atacadista vende para o varejo, para a indústria, para distribuidores ou para organizações em geral – os decisores e influenciadores nessas empresas estão utilizando as informações encontradas na web para direcionarem suas decisões.

➜ Em uma pesquisa feita pelo CMO Council (rede global de profissionais sênior de marketing), 87% dos compradores B2B afirmaram que conteúdo online impacta diretamente suas escolhas de compra.

Isso é relevante não só para quem atua na área de Marketing. Quem trabalha no Comercial também precisa entender que seu papel nessa era digital se modificou. 

A verdade é que o vendedor atual precisa ser muito mais do que alguém que recomenda um produto ou serviço. Os profissionais de Vendas cada vez mais assumem o papel de consultores.

Sim, os clientes hoje têm à sua disposição uma série de canais online (blogs, redes sociais, vídeos, podcasts, comunidades etc.) pelos quais podem se comunicar e se informar sobre os produtos e serviços que desejam adquirir.

No entanto, nada supera a conexão mais direta entre o vendedor e seu cliente!

Por isso, mais do que nunca, uma estratégia de conteúdo de habilitação de vendas pode ser muito útil para posicionar os vendedores como especialistas/ consultores e construir um relacionamento forte com seus clientes.

Vantagens do uso do marketing de conteúdo como apoio para a área Comercial

Uma estratégia de conteúdo direcionada a vendas pode ser benéfica de diferentes maneiras:

1) O conteúdo pode ser utilizado para capacitar vendedores em questões importantes relacionadas aos serviços/produtos e aos clientes

Exemplo:

– Uma empresa atacadista que vende para lojas de móveis pode criar um relatório online sobre tendências no setor de decoração interior, oferecendo informações relevantes para seu público.

– Todavia, esse material também pode ser utilizado para capacitar vendedores e fazê-los verdadeiros especialistas no setor em que atuam. Sendo assim, eles poderão oferecer conselhos e orientações embasadas a seus clientes e prospects.

2) O conteúdo pode servir de material de apoio extra para os vendedores, aumentando o poder de argumentação desses profissionais durante o processo de comunicação e negociação com o cliente

Exemplo:

– Um atacadista que vende peças para fabricantes de automóveis pode criar um vídeo mostrando o processo de produção dos seus produtos, falando sobre seus diferenciais e destacado as vantagens de suas peças.

– Além de servir como um conteúdo relevante para clientes que buscam informações sobre suas operações na web, os vendedores também podem fazer uso desse vídeo durante a apresentação da oferta para um comprador potencial.

3) O conteúdo pode ajudar a aproximar os vendedores dos clientes, contribuindo para o fortalecimento da relação e para garantir a fidelidade no longo prazo

Exemplo:

– Uma empresa do setor de Atacado que atende a pequenos empreendedores do setor de food service pode criar um guia com dicas sobre gestão e inovação voltado a empresários desse mercado.

– Esse material também será útil para que os vendedores fomentem o relacionamento com os clientes que atendem. Digamos que um cliente tenha comentado com determinado vendedor que está tendo dificuldades em gerenciar o negócio. Esse profissional pode direcionar o material diretamente para aquele cliente, oferecendo apoio e fortalecendo a relação entre eles.

Tipos de conteúdo para habilitação de vendas no Atacado

Assim como acontece nos processos de Marketing de conteúdo, na área Comercial os tipos de materiais utilizados pelos vendedores devem variar de acordo com a fase do ciclo da venda.

CONTEÚDO PARA PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Conteúdos focados em ajudar os vendedores a chamarem a atenção e a conquistarem potenciais clientes. Esses materiais podem ser utilizados pelo profissional de vendas quando ele estiver em contato com leads ou prospects, fornecendo informações relevantes e úteis sobre as ofertas.

Tendo a função de conquistar o cliente nessa fase inicial da venda, tais conteúdos devem explicar com clareza como o produto ou serviço funciona e dar motivos para os potenciais clientes considerarem a compra na sua organização.

Exemplos:

1) Artigos em blogs que respondem às principais dúvidas iniciais dos potenciais clientes.

2) Guias, e-books ou relatórios que trazem informações aprofundadas sobre os problemas enfrentados pelo público – com a indicação de soluções envolvendo seus produtos ou serviços.

3) Estudos de caso mostrando na prática as vantagens dos produtos ou serviços ofertados pelo vendedor.

CONTEÚDO PARA SUPORTE DE VENDAS

Um estudo realizado pela CSO Insights com compradores em transações B2B revelou que:

– A maioria desses compradores (70,2%) define suas necessidades, demandas e problemas antes de entrar em contato com um vendedor.

– Quase metade dos entrevistados (44,2%) afirmou que define a solução dos seus problemas antes de falar com um vendedor.

Ou seja, quando os clientes entram em contato com a área de Vendas da sua empresa, é muito provável que já estejam bem informados sobre seu mercado e até sobre seus produtos ou serviços. (Aliás, o marketing de conteúdo é fundamental para atender as necessidades do seu público nessa fase de pesquisa inicial.)

Contudo, o que isso significa é que: seus vendedores precisam estar tão informados quanto (ou mais) que os seus potenciais clientes.

Por isso, é importante pensar em desenvolver conteúdos que ajudem os vendedores a se prepararem para esse momento crucial de contato com os prospects, aumentando seu poder de argumentação e dando mais credibilidade ao discurso de vendas.

Alguns exemplos de materiais nesse sentido:

1) Apresentações com informações-chave sobre os produtos e serviços da organização, respondendo perguntas básicas como: o que é, como funciona, para que serve, a quem pode ajudar, quais benefícios oferece e quanto custa.

2) Lista ou checklist com os principais diferenciais e vantagens do seus produtos e serviços em relação a seus concorrentes diretos.

3) Depoimentos de clientes satisfeitos, mostrando como sua empresa pode ajudar o prospect na prática e indicando os resultados potenciais que seus produtos ou seus serviços podem gerar.

CONTEÚDO PARA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES NO ATACADO

Um dos principais objetivos tanto do Marketing de Conteúdo quanto da área Comercial é gerar vendas, certo? Certo. Mas não é só isso.

Como atacadista, você sabe que o que há de mais valioso para sua empresa é o bom relacionamento no longo prazo com seus clientes. Afinal, você não quer apenas vender para uma empresa uma ou duas vezes… Você quer se tornar fornecedor e parceiro de longa data dessas organizações, não é mesmo?

Nesse sentido, os vendedores podem (e devem) utilizar estratégias de marketing de conteúdo para nutrir o relacionamento com os compradores, garantindo uma fidelidade duradoura.

Algumas maneiras de fazer isso é por meio de conteúdos como:

1) Vídeos, guias e slides explicativos dando dicas e orientações sobre como usar de maneira mais adequada e aproveitar ao máximo os produtos e serviços da empresa.

2) E-mails individuais, em que o profissional de vendas pode indicar materiais desenvolvidos pela empresa e que podem ser úteis para um determinado cliente.

3) Publicações e interações em redes sociais. Por meio dessas plataformas, os profissionais da área Comercial podem se relacionar com seus clientes (e potenciais clientes), posicionando-se como especialistas em seu mercado.

4) Indicações via aplicativos de mensagens para os clientes mais próximos. Esse pode ser um excelente canal para que o vendedor esteja sempre em contato com os compradores mais fiéis, informando-os sobre novidades, verificando suas necessidades específicas e indicando materiais de apoio.

Dicas importantes para o
desenvolvimento de uma estratégia
de conteúdo de habilitação de
vendas eficiente ⚠️

– Uma estratégia de conteúdo eficaz, que realmente contribua para o aprimoramento dos processos e resultados de vendas, precisa ser desenvolvida em conjunto pelas duas áreas.

– As ações de Marketing de conteúdo precisam ser direcionadas de acordo com os insights proporcionados pelos vendedores – que conhecem os clientes como ninguém.

– A comunicação entre essas duas áreas é crucial não só para o desenvolvimento de conteúdos estratégicos realmente eficientes, como também para o monitoramento das estratégias de conteúdo.

– Os vendedores podem verificar no dia a dia se os materiais estão sendo úteis e aprovados pelos clientes ou não e dar um feedback valiosos sobre a eficácia dos conteúdos.

Foi justamente pensando no grande potencial da união dessas duas áreas que nós, da Handmade Content, criamos uma ferramenta exclusiva de automação de vendas que funciona baseada em inteligência artificial.

Unindo uma estratégia de conteúdo qualificada e feita sob medida para as necessidades específicas do setor atacadista com uma plataforma de automação comercial, oferecemos uma solução única para potencializar a performance dos vendedores e os resultados de vendas da sua empresa.

👉 Clique aqui e saiba mais!

Mais informações sobre marketing de conteúdo e vendas:

O que é marketing de conteúdo, afinal?
Por que sua empresa precisa pensar e agir além do funil de vendas
Como o marketing de conteúdo pode ajudar a aprimorar a experiência do cliente
Como as tendências de consumo se relacionam com o marketing de conteúdo
O conteúdo concierge e um novo olhar sobre a jornada do consumidor

Imagens: Unsplash; Pexels; Rawpixel; Envato